Genç bir emlakçı olarak, bir aynayı bulan ve ev satın almak ya da satmakla ilgilenen herkesle birlikte çalışabilirim. İtalya'daki halkın yüzde 20'sinin ülkenin zenginliğinin yüzde 80'ine sahip olduğunu gözlemleyen İtalyan ekonomist Vilfredo Pareto'nun adını taşıyan Pareto Prensibi'ni hemen keşfettim. Pareto’nun “80-20 kuralı” olarak adlandırılan bu işe kabul edildi, satışların yüzde 80’i müşterilerin yüzde 20’si tarafından üretildi.
Tahmin edebileceğiniz gibi, Pareto prensibi aynı zamanda gayrimenkul için de geçerlidir. Bir emlak koçu olarak kariyerimde, müşterimin veritabanlarındaki kişilerin yüzde 20'sinin tüm yönlendirmelerin yüzde 80'ini oluşturduğunu gördüm. Elbette, bu zor ve hızlı bir kural değildir, ancak veritabanınızdaki adların sıralanmasının önemini gösterir, böylece değerli öncülüğünüzü, kaynağın en büyük olduğu kaynakların beslenmesi için harcarsınız.
İşlem basittir. Yapmanız gereken tek şey, veritabanınızdaki kişileri A + -D ölçeğinde derecelendirmek ve A + kişileri size daha önce yönlendirilmiş olan en iyi savunucularınız ve D ise enerji, zaman yatırımına değmeyen insanlar. veya kaynaklar.
Buffini & Company araştırması, acentelerin ve borç verenlerin yönlendirmelerinin yüzde 40'ının A + müşterilerinden geldiğini buldu. A + listenizle ilişkilerinizi sürdürmek sadece iş için iyi bir şey değil, aynı zamanda değerinizi tanıyan insanların etrafında vakit geçirmek de eğlenceli!
Kişisel bir şey değil…
Bir mektup atamadan önce veritabanınızdaki insanları gerçekten düşünmek için yeterli zaman ayırın. Unutmayın, insanları sevdiğiniz veya sevmediğiniz şeylerle ilgili olarak derecelendirmiyorsunuz. İşinizi büyüten yönlendirmeleri kimin en iyi üretebileceğini siz belirlersiniz.
Veritabanınızdaki ilişkileri nasıl derecelendireceğiniz ve daha fazla başvuru alabilmek için Pareto prensibinden yararlanmak için sosyal yardım çabalarınızı nasıl planlayacağınız:
Zaten Size Birden Çok Tavsiye Göndermiş Olan Insanlar: A +
Bu millet senin ravin’in savunucuları. Sizi seviyorlar ve size önererek insanlara bir iyilik yaptıklarını düşünüyorlar. Çoğu A + adı, örnek hizmet ve becerinizi ilk elden edinmiş olan geçmiş veya şimdiki müşteriler olacaktır.
Zaten tahmin etmiş olabileceğiniz gibi, Pareto prensibi kurşun besleyici çabalarınız için de geçerlidir. Eğer bir rock yıldızı menajeri değilseniz, veritabanınızda bulunan ve size birden fazla tavsiye veren insanların yüzdesi çok az olacaktır - eğer şanslıysanız% 10. Ancak, bu insanlar işiniz için çok değerli olduklarından, A + ilişkilerinizle ilişkileri sürdürmek ve büyütmek için liderlik çabalarınızı büyük ölçüde harcamak zorundasınız.
Çoğu temsilci için bu, damla kampanyaları veya hatta daha iyi kişisel telefon görüşmeleri yoluyla düzenli ve sık yapılan sosyal yardım anlamına gelir. Tatiller ve doğum günleri için, el yazısı bir kart ve minnettarlık belirteci değerli bir yatırım olacaktır. Unutmayın, A + müşterileriniz de sizin kadar takdir edilmekten hoşlanıyor.
Gelecekte Size Bir Tavsiye Verebilecek En Çok Kişiler: A
Geçmişte iyi bir ilişkiniz olan müşteriler “A” kategorisine giriyor. Henüz size birden fazla yönlendirme yapmadılar, ancak bunu yapıp bir “A +” seviyesine geçmeleri sadece bir zaman meselesi. Aile üyeleri ve iyi arkadaşlar da buraya aittir.
Yine, bir rock yıldızı menajeri değilseniz, yalnızca size yoldan bir havale yapacak en az sayıda kişiniz olacaktır. Bununla birlikte, yönlendirmeler gelecekteki başarınız için çok değerli olduğundan, size yönlendirilecek kişiler için yapılandırılmış bir müşteri geliştirme planı oluşturmak büyük bir yatırım getirisine sahip olacaktır.
Hızlı aramalar veya hızlı aramalar, daha fazla tavsiye almak için A kategorinizdeki ilişkilerinizi oluşturmanıza yardımcı olmak için harika bir yoldur. Daha da iyisi, gelecekteki yönlendirmelerden birinin ne zaman A + kontağına döneceğini asla bilemezsiniz.
Sorulur ve Gösterilirse Size Bakacak Kişiler Nasıl: B
Ortak bir ilgi duyduğunuz komşular veya tanıdıklar - çocuklarınız ve çocukları sınıf arkadaşınız, kilisenizin üyeleri, bahçe kulübü toplantılarınızda görüyorsunuz - “B” ile sıralanmalı
Muhtemelen B kategorinizdeki kişilerin çoğunu sosyal olarak tanıdığınız için, burada yapılandırılmış bir lider besleyici kampanya gözden geçirilecektir. Bunun yerine, tatil kartlarını göndererek ya da yeni bir işe girdikleri için tebrikler göndererek ilişkinizi sosyal tutun, ancak onlara işinizin yönlendirmelerde başarılı olduğunu hatırlattığınızdan emin olun.
B kategorinizdeki kişilere ulaşırken hatırlanması gereken en önemli şey, daha fazla ipucu almak yerine, gelecekte olabilecek bir problemi çözmeye yardımcı olmaya odaklanmaktır. İnsanların çoğu arkadaşlarına ve meslektaşlarına gerçekten yardım etmek istediğinden, bu insanların bir emlak sorunuyla ilgili yardıma veya tavsiyeye ihtiyacı olan birisiyle karşılaşması muhtemeldir. Aklı başında olursanız, isimlerinizi rehberliklerini güvendikleri biri olarak aktaracaklar.
Gelecekte Sizi Başvuranlar: C
“C” insanlar sizinle bir ilişkinin başlangıç aşamasındadır. Onlarla tıkladığınızı ve onları daha yakından tanımayı umduğunuzu hissediyorsunuz.
Bir damla kampanyası oluşturmak veya hatta C kategorinizdeki kişilerle doğaçlama aramaları planlamak isteyebilirsiniz. Unutmayın ki güven ve hesap verebilirlik zaman ve çaba gerektirir. Bir yönlendirme için çok erken veya çok erken itmek, onları bir sonraki kategoriye sokabilir:
Veritabanınızdan Silinecek Kişiler: D
Bunlar talepkar ve zor insanlar. Etraflarında olmaları enerji gerektirir ve adlarını arayan kimliğinde gördüğünüzde telefonu açmazsınız.
Bu isimleri veritabanınızdan silmek, iş için çaresiz olsanız bile, güçlendiricidir. Kulağa ne kadar çılgınca geliyorsa, devam et ve yap. Bu insanlarla ne kadar zaman ve enerji harcarsanız harcarlar, anlaşmaları kapatmaz veya size sevk göndermezler. Böylece, veritabanınızdaki adları bittikten sonra, işinize fayda sağlayacak ve zenginleşmenize yardımcı olacak insanlara odaklanma konusunda daha fazla özgürlük elde ettiniz.
Çok fazla deneyim kazandıran müşteri adayı olmayan daha yeni bir ajansanız, kişilerinizin büyük bölümünün bu kategoriye girdiğini bile görebilirsiniz. Ne kadar kötü bir anlaşmaya ihtiyacınız olursa olsun, D klasörünüzdeki kişilerle zaman kaybetmeyin. Bunun yerine, önümüzdeki yıllarda işinizin% 80'ini oluşturacak olan% 20'ye odaklanın.
Yönlendirmeler Oluşturmada Büyük Bir CRM Önemlidir
Kabul edelim. Herhangi bir ilişkiyi beslemenin ve büyütmenin anahtarı planlama ve tutarlılıktır. Kişilerinizden daha fazla başvuru almak için Pareto prensibinden yararlanmak istiyorsanız, Tavsiye Maker gibi bir amaca yönelik gayrimenkul CRM gereklidir.
Alt çizgi
Pareto prensibi bize kişilerinizin nispeten küçük bir yüzdesinin yönlendirmelerinizin çoğunu vereceğini söyler. Kişilerinizi derecelendirirken ve sosyal yardım stratejinizi planlarken bu prensibi göz önünde bulundurduğunuzdan emin olun.
