Gelen pazarlama olarak da bilinen içerik pazarlaması, siz ve potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz arasında güven oluşturarak gelir getiren bir içerik oluşturma uygulamasıdır. Ürün veya hizmetinizi doğrudan tanıtmak yerine içerik aracılığıyla değer katmaya odaklanır. Kullanıcıları sitenize çeker ve kullanıcı acı noktalarını çözerek onları dönüştürmeye yardımcı olur.
İçerik Pazarlama Enstitüsü'ne göre içerik pazarlaması, dış pazarlamaya göre% 62 daha ucuzdur ve 3 kat daha fazla müşteri adayı oluşturur. Küresel pazarlamacılar 2106'da içerik pazarlaması için 28 milyar dolar harcadı.
İçerik pazarlaması en iyi kalitede müşteri adayı olabilir.
Kaynak: Hubspot, Gelen Durumu, 2017
İçerik pazarlamasını kullanmıyorsanız kesinlikle dikkate almalısınız. Ancak küçük işletmeler nasıl etkili içerik pazarlamacılığı geliştirir?
1. Adım: Hedeflerinizden Açık Olun
İçerik pazarlamasının en temel amacı, gelir elde etmektir. Ancak hedefler konusunda net olmak, satış huninizin hangi bölümüne saldırdığınız konusunda net olmak anlamına gelir. Satış hunisini 4 segment olarak düşünebilirsiniz:
- Huninin Üstü
- Huninin Ortası
- Huni Tabanı
- Mevcut müşteriler
Sonunda, satış dönüşüm huninizin her bölümü için içerik isteyeceksiniz, ancak bunu aşamalı olarak yapmanız gerekecektir. Satış hunisinin hangi bölümünün, kullanıcıları çizmede en fazla yardımı kullanabileceğini belirleyin, bu genellikle huninin tepesidir.
Huninin Üstü
Satış hunisinin tepesi için, kendilerini kendi alanınızda eğiten kullanıcıları getirmeye çalışıyorsunuz. Odak, endüstri eğilimleri, en iyi uygulamalar ve endüstri haberleri gibi düşünce liderliği etrafında daha fazla olacaktır. Bu tür gelen pazarlamanın iyi örnekleri şunlardır:
- Sektör raporları
- Beyaz kağıtlar
- Anketler
- Endüstrinin özelliklerini tanımlayan açıklama videoları (sizin ürününüz değil)
- İnfografikler
- Çevrimiçi kurslar
Huni İçeriği Pazarlama Örnekleri
Nitekim İşveren Görünümü, işverenleri etkileyen eğilimler üzerinde düşünce liderliği kurmaktadır.
Markalarını içerik yönetiminde bir otorite olarak konumlandıran en iyi uygulamaların sürekli olarak önerilmesi
Satış hunisinin ortasındaki millet, bir satın alma kararının nasıl çerçevelendirileceğini araştırmaya çalışıyor, örneğin, seçenekler nelerdir, takaslar nelerdir, dikkate alınması gereken parçalar nelerdir.
Burada iyi bir içerik pazarlama stratejisi, satın alma kararları konusundaki araştırmalarını düzenlemelerine yardımcı olacak. Ancak, etkili olabilmek için çözümünüzü çok fazla zorlamadan yapılması gerekiyor, bu nedenle bir düşünce lideri ve güvenilir bir danışman olarak konumunuzu baltalamıyorsunuz. Buradaki içerik pazarlaması türlerine iyi örnekler:
- Göz önünde bulundurulması gereken Önemli özellikleri vurgulayan alıcının kılavuzları
- Başkalarının sorunlarını nasıl çözdüklerini vurgulayan vaka çalışmaları
- Çözüm stratejileri hakkında ayrıntılı e-kitaplar
- Nasıl yapılır rehberleri
- En yeni ürün trendleri
- Web Seminerleri
- Bütçeleme şablonları
Dönüşüm Hunisinin İçeriği Pazarlama Örnekleri
Polycom Video Konferans Kılavuzu
L'Oreal Alıcının Makyaj Görünüşü Rehberi
Huni Tabanı
Satış hunisinin dibi, satın alacağınız ve çözümünüz ile rakipleriniz arasında karar vermeye çalıştığınız potansiyel müşterilerdir. Burada hala güven inşa etmek ve gerçek satın alma kararına değer katmak istiyorsunuz. Ancak bu, dönüşüm hunisinin dönüştürmek istediğiniz kısmıdır. Dolayısıyla, diğer içerik pazarlamasının aksine, çok güçlü bir harekete geçirme ifadesine sahip olduğunuzdan emin olmak istersiniz. Huninin bu kısmı için iyi içerik türleri şunlardır:
- Hesap
- Özellik karşılaştırmaları
- Başlarken makaleler ve videolar
- Ürün toplayıcıları
- Öğreticiler
Huni İçeriğinin Altındaki Pazarlama Örnekleri
Just Works Bordro İşleme Karşılaştırma Tablosu
Symantec YG Hesaplama
Mevcut müşteriler
Mevcut bir müşteriyi korumak, yenisini denemek ve satın almaktan çok daha karlı. Bu nedenle, mevcut müşteriler için değer katmayı ve size verdikleri güveni korumayı unutmayın. Bu cephede çalışan bazı yaygın içerik pazarlama örnekleri şunlardır:
- Diğer müşteri başarıları ile ilgili vaka çalışmaları
- Nasıl yapılır kılavuzları ve öğreticiler
- Topluluk olayları
Değer katmak isterken, aksine, burası bazı çapraz pazarlama yapmak için iyi bir yer.
Mevcut Müşteri İçeriği Pazarlama Örnekleri
Zendesk, ürünlerinin çoğundan faydalanmaya yönelik blog
Başarı öyküleri ve yeni özellikler hakkında konuştukları Yıllık Salesforce konferansı
Step 2: Beklentinizin Sorularını ve Kaygılarını Bilin
İçerik pazarlama stratejinize değer katmak için, alıcının yolculuğuna empatik olmanız gerekir. Bu yüzden kendi bakış açınızı anladığınızdan emin olun, sizin değil. İkincisini yaparsanız, bina güveninin tam tersini yapacak ince örtülü reklamlar gönderebilirsiniz.
Sürecin her adımında, ürünleri zıplamayan bir değer eklediğinizden emin olun. Bir müşterinin satış hunisinin her aşamasında sahip olabileceği bazı sorulara bir örnek:
| Satış Huni Aşaması | Sorular / Endişeler |
|---|---|
| Huninin Üstü |
|
| Huninin Ortası |
|
| Huni Tabanı |
|
| Mevcut müşteriler |
|
Bu genel bir liste. Potansiyel kaslarınızı, beklentilerinizin her aşamada işiniz için sorduğu belirli soruları ilahi hale getirmek için esnetmeniz gerekecektir.
Step 3: Bir İçerik Pazarlama Planı Geliştirin
Düzgün bir şekilde yapmak için, içerik pazarlama çabalarınız için bir plan yapmalısınız. Bu içermelidir:
- Segmentasyon ve huni hareketi stratejisi oluşturma
- Bir içerik stratejisi geliştirmek
- Bir dağıtım stratejisi geliştirmek
- Bir bütçe belirle
Bir Segmentasyon ve Huni Hareketi İçerik Stratejisi Oluşturma
Potansiyelinizin satış hunisi aracılığıyla sorularınızı ve endişelerinizi belirledikten sonra, bu soruları ve endişeleri gidermek için bir içerik haritası oluşturmalısınız. Potansiyel müşterilerin dönüşüm hunisinden aşağı inmeye hazır olana kadar, o aşamadaki tüm sorularını yanıtlamak için, belirli bir huni aşaması için içeriği başka bir içerik parçasına bağlamalısınız. Dönüşüm hunisinin altında ve mevcut müşteriler için, içerik onları yeni veya satış / çapraz satış ürünleri için satın alma sürecine yönlendirmelidir. Temel olarak, içeriği ve bağlantıları kullanarak onları satış hunisinden aşağı doğru itmeye çalışıyorsunuz.
İyi bir içerik pazarlama haritası, herhangi bir kullanıcının sorusunu ele alacak ve satışa götürecektir.
Amaç, onları satın alma sürecine yardımcı olmak ve yönlendirmektir. Tabii ki tüm beklentiler dümdüz bir yolu izlemeyecek ama siz fikir edineceksiniz. Ek olarak, özellikle iş sponsorları, teknik, finansal vb. B2B başta olmak üzere bir karar sürecine katılan çok sayıda kişinin olduğunu dikkate almanız gerekebilir. Bu nedenle, bunu farklı karar vericiler arasında bir matris haline getirmeniz gerekebilir. paydaşlar.
İçerik Stratejisi Geliştirin
Şimdi satış hunisinin çeşitli aşamalarında konulara nasıl değer katacağınıza dair bir fikir sahibi olmalısınız. Her aşamada ve konuya göre formatın ne olduğuna karar vermeniz gerekir. Bazı konular web seminerleri, diğerleri hesap makineleri tarafından daha iyi sunulmaktadır. Üretim kaynaklarınızı dikkate almanız gerekir. Bir hesap makinesi oluşturmak mühendislik kaynaklarını alacaktır. Diğer içerik yazma kaynakları gerektirecektir.
İçeriğinizin çoğu büyük olasılıkla yazılı içerik olacaktır. Hacim ve sağlamlığa, örneğin içeriğin uzunluğu ve yayınların sıklığı. Bu size gereken kaynaklar hakkında bir fikir verecektir. Kaynak içeriği şunları içerebilir:
- İçeriği kendin yaz
- Personel yazarları
- Serbest çalışanların işe alınması (burada serbest çalışanların işe alınması üzerine bir makale bulunmaktadır)
- Böyle bir sistemi kullanıyorsanız, pazarlama otomasyonu sağlayıcıları tarafından sağlananlar dahil olmak üzere, üçüncü taraf hizmetleri
Konular, format, sıklık, kaynak bulma vb. Konulara karar verdikten sonra, her şeyi düzenlemek için bir içerik yayın takvimi oluşturmalısınız.
Kapost'tan Örnek Editör Takvimi
Dağıtım Stratejinizi Tanımlayın
Böylece içerik stratejinizi hazırlamışsınızdır. Şimdi bu içeriğin potansiyel müşterilerin ve müşterilerin önünde nasıl elde edileceğini bulmanız gerekiyor. Ana dağıtım noktaları 3 kovaya bölünebilir: kendi kanallarınız, topluluk kanallarınız ve ücretli kanallarınız.
Kendi Dağıtım Kanallarınız
İlk ve en ucuz dağıtım kanalı kendi dağıtım kanalınız olacak. Şunlar içermelidir:
- Senin internet siten
- E-posta listeleri
- Sosyal varlık
İçeriğinizi web sitenizde oluştururken, SEO'ya özel dikkat etmeniz gerekir. E-posta içerik dağıtımı için bir e-posta pazarlama platformuna ihtiyacınız olacak. E-posta başlıklarını doğru almaya ve açık ve tıklama oranlarını artırmaya odaklanmalısınız. Sosyal olarak muhtemelen otomatik olarak yayınlamayı otomatikleştiren ve sosyal aktiviteyi takip edebilen bir sosyal yönetim platformu kullanmalısınız. Otantik bir ses kullandığınızdan ve gerçekten değer kattığınızdan emin olun. Bu da biraz eğlenmek için harika bir yer.
Platted’ın Twitter hesabı, takipçilerine ücretsiz tarifler sunuyor
Topluluk Kanalları
Çoğu endüstri için, insanların satın alma kararları almasına yardımcı olan bir ekosistem vardır. Çoğu zaman, sitelerine trafik çekmelerine yardımcı olan katma değerli içeriğe (promosyon içeriği değil) ihtiyaç duyarlar. Örnekler şunları içerir:
- Sanayi yayınları
- Konferanslar
- Sosyal gruplar
Endüstri yayınları için en iyi strateji, yayıncılarla uzun vadeli, özgün ilişkiler geliştirmektir. WebWire’dan sektöre göre ticari yayınların örnek bir listesi. Konferanslar için en başarılı biçimler, endüstri eğilimlerinin tartışılması veya bir sektördeki başarılı örneklerin örnek olay incelemeleri olma eğilimindedir. Sosyal gruplar, endüstri yayınlarına benzer, çünkü en iyi strateji bir toplulukla gerçek ilişkiler kurmaktır. Konuşmalar yapın ve toplumdaki kilit düşünce liderlerini tanıyın. Bazen de katma değerli içeriğinizi önerin.
RetailDIVE'da konuk blogcu olma süreci
ShopTalk Konferansı'nda konuşma uygulaması
Ücretli Kanallar
İçeriğinize trafik çekmek için, sonunda ücretli reklamlara göz atmanız gerekir. Doğru yatırım getirisi (YG) veya gelirin reklam maliyetlerine bölünmesiyle, içerik pazarlama trafiğinizi büyütmek için reklamlara yatırım yapabilirsiniz. Size fiyat için en iyi dönüşüm oranlarını sağlayan en az rekabetçi reklam kanallarını bulmanız gerekir. Ücretli kanallar şunları içerir:
- Arama motoru pazarlaması (SEM)
- Sosyal reklamcılık
- Sponsor yazılar
- İçerik pazarlama ağları
Bu alanların her birinde yardımcı olabilecek birçok araç var. Örneğin, SEMrush SEO ve SEM konusunda yardımcı olacak bir yazılım örneğidir. Sponsorlu yayınlar ve HubSpot, Marketo ve Eloqua gibi içerik pazarlama ağları platformları, içerik pazarlama çabalarınızı yönetme ve izlemede faydalı olabilir.
Telaş, içeriğinin Facebook'ta reklamını yapmak.
Kaynak: HubSpot.
Sealed Air Corporation'dan Nation’s Restaurant News'de sponsorlu içerik
Bütçe Kur
Artık bir içerik stratejiniz olduğuna ve ne kadar içerik üreteceğinize ve ilk önce denemek istediğiniz kanallara ilişkin bir tutuma sahip olduğunuzdan, bunu sonuçlara karşı yatırımı izleyebilmeniz için bir bütçeye dönüştürmelisiniz. . Bütçeniz aşağıdakileri içermelidir:
- İçerik geliştirmeye adanmış iç ve dış personel maliyeti
- Sosyal yönetim veya pazarlama otomasyonu gibi yazılımların maliyeti veya maliyet payı
- Kanal bazında terfi maliyeti
Bütçeniz sonunda trafik ve gelir hedeflerinize sahip olmalıdır. İşte Amerikan Pazarlama Derneği’nden bir içerik pazarlama bütçesi şablonu.
4. Adım: Sonuçlarınızı Ölçün ve Ayarlayın
İçerik pazarlama planınızı başlattıktan sonra sonuçları izlemeniz gerekir, böylece neyin işe yaradığını ve içerik pazarlama sonuçlarınızı en üst düzeye çıkarmak için yatırımları ve etkinlikleri nasıl ayarlayacağınızı bilirsiniz. Yukarıda belirtilen sistemlerin çoğu - içerik yönetimi, e-posta pazarlaması, sosyal yönetim ve pazarlama otomasyonu gibi - ihtiyacınız olan raporlamanın çoğunu sağlayacaktır.
Kullandığınız sistemden bağımsız olarak, aşağıdakileri içeren verilerinizi izlemeniz gereken birkaç temel yol vardır:
- Kanal başına maliyet
- Kampanyalara ve içerik türüne göre maliyet
- Dönüşüm oranları ve elde edilen gelir
Kanal Başına Maliyet
Zamanla, çeşitli kanallar arasında ne kadar bütçe ayırmanız gerektiği konusunda kararlar alabilecek bilgilere ihtiyacınız olacak. İdeal olarak, örneğin Google arama reklamlarının veya sponsorlu içeriğin daha fazla trafik, dönüşüm ve sonuçta gelir elde edip etmediğini anlamış olmalısınız.
Adobe Kanal Raporlama
Kampanyalar ve İçerik Türüne Göre Maliyet
Hangi kanalların çalıştığını bilmenin yanı sıra, ne tür içerik ve içerik türlerinin çalıştığını da bilmeniz gerekir. Video iyi bir yatırım getirisi oluşturuyor mu? Daha eğlenceli bir ses daha profesyonel bir sese karşı daha mı iyi çalışıyor? İçerik haritanız, satış hunisinin çeşitli noktalarında doğru iletiyle kullanıcıları hedeflemede etkili midir? İçeriği test etmek için split testi nasıl kullanıyorsunuz?
HubSpot Kampanya Raporlama Raporu
Dönüşüm Oranları ve Üretilen Gelir
Kutsal metrikler, içerik ve dağıtım kanallarına ve içerik üretim maliyetlerine elde edilen geliri birbirine bağlıyor. Ancak bu söylenenden daha kolaydır. Birisi içeriğinizi ziyaret ettiğinde ve ardından 3 hafta sonra yeniden hedeflenen satış reklamınızı tıkladığında geliri nasıl ölçersiniz? Gerçek gelir numaraları için vekil olarak kullanabileceğiniz trafik, dönüşüm tıklamaları vb. Gibi gösterge niteliğindeki ölçümleri elde etmek genellikle en kolay yoldur.
Sonuç: İçerik Pazarlaması Çalışıyor Ancak Çalışıyor
İçerik pazarlaması, kullanıcıları küçük işletmelerinize çekmek için aynı zamanda pazarda iyi algılanan bir marka oluşturmak için uygun maliyetli bir yol olabilir. Sadece 4 adımı hatırlayın:
- Hedefleriniz hakkında net olun
- Potansiyel müşterilerinizin sorularını ve endişelerini öğrenin
- Bir içerik pazarlama planı geliştirin
- Sonuçlarınızı ölçün ve ayarlayın
Son olarak, uzun süre bunun içine girdiğinizden emin olun. Başarılı bir içerik pazarlama programı oluşturmak çok fazla zaman alır ve sonuçları göstermek için oldukça fazla zaman alır.Sabırlı olun, deneme yapın ve ölçümlerinizi geliştirmeye devam edin; sonuçta pazarlama karışımınızın güçlü bir bileşeni olabilir. Web sayfanıza yeni başlıyorsanız, web sitenizi çalışır duruma getirmeniz gerekir. İşte 5 basit adımda küçük bir işletme web sitesi oluşturmayla ilgili kılavuzumuz.
