Buzzword'ü düzinelerce kez duydunuz, ancak şimdi havayı bir kez ve herkes için temizlemenin zamanı geldi: B2B tam olarak ne anlama geliyor? B2B, en temelde, “işletmeden işletmeye” anlamına gelir. Ürün veya hizmetlerin, tüketiciden doğrudan tüketiciye değil, aynı zamanda tüketiciye (B2C) olarak da bilinen ürün veya hizmetlerin satılması anlamına gelir.
B2B Model Çeşitleri
Genel olarak, B2B şirketleri üç farklı alanda uzmanlaşmıştır: ürünler, hizmetler ve yazılımlar.
Ürün tabanlı bir B2B ürün satıyor. Ofis malzemeleri, dişçilik araçları, emlak veya diğer herhangi bir maddi ürün olabilir. Bu mallar - toptancı-perakendeci ilişkisinde olduğu gibi - yeniden satılabilir veya bir hastane tarafından satın alınan tıbbi malzemelerde olduğu gibi bu işte kullanılabilir.
Hizmet temelli B2B'ler ise devam eden yardım veya çözümler sunar. Örneğin, pazarlama ajansları, finansal danışmanlar veya inşaat müteahhitleri, hizmet tabanlı B2B'ler olarak düşünülebilir.
Son olarak, yazılım tabanlı B2B'ler, kulağa tam olarak benziyorlar - örneğin müşteri ilişkileri yönetimi araçları (CRM'ler) veya pazarlama otomasyon sistemleri gibi işletmeleri kolaylaştırmak için yazılım konusunda uzmanlaşmış işletmeler.
e-Ticaret B2B
Bir çok B2B kuruluşu satış yapan satış ekipleri, ancak e-ticaretin ortaya çıkmasıyla birlikte, geleneksel yöntemlerle olduğu gibi dijital yollarla da ilerleyebilirler. Bu, işletmelerin coğrafi sınırlamalarının ötesine genişleyebilmesi ve hatta satış ekiplerine yardımcı olmak için içerik pazarlamasını kullanabilmesi nedeniyle büyük bir avantajdır.
Ancak, tüm B2B şirketleri eşit yaratılmamıştır. Değişken boyutlar, endüstriler ve izleyiciler farklı satış yöntemleri gerektirir ve bu nedenle B2B e-ticaret modelleri birkaç ana kategoriye ayrılabilir:
- Tedarikçi merkezli model: Bu yöntem, öncelikle çok sayıda alıcının bulunduğu ancak yalnızca birkaç tedarikçinin bulunduğu ortamlarda çalışır. Tedarikçi merkezli model, satıcıların (tedarikçilerin) işletmelerin ve bireylerin alışveriş yapabilecekleri bir pazar oluşturmasını gerektirir.
- Alıcı merkezli model: Alıcı merkezli model, esasen tedarikçi merkezli olanın tam tersidir. Bu modelde, çok sayıda tedarikçi var, ancak çok az alıcı var. Alıcılar, pazarlara sahip olanlardır ve tedarikçiler, ürünlerini platformda satmaları için teklif verebilir veya davet edilebilir.
- Orta merkezli model: Bu model çok sayıda tedarikçi ve alıcı olduğunda en iyi şekilde çalışır ve aracı bir platform her iki tarafın birlikte iş yapmasına izin verir.
B2B B2C'den Ne Kadar Farklıdır?
B2B ile ilgili birkaç nüans dışında, doğrudan tüketicilere satış yapmaktan farklı mı?
Doğruyu söylemek gerekirse evet.
Bir işletmeye ürün veya hizmet satmak tamamen yeni bir zihniyet gerektirir. İşletmeler, sonuç olarak yatırımlarının getireceği getiri ve kendi müşterilerini ve müşterilerini memnun tutma konusunda endişe duyuyorlar. Bu nedenle, B2B pazarlama ve satışlar duygusal olarak daha az tahrikli ve mantıklı bir şekilde yönlendiriliyor.
B2B pazarlamasında mesajlaşma, hem işletmeye hem de müşteri tabanına sağlayabileceğiniz faydaların merkezinde olacaktır. Sadece bir ürün veya hizmet değil, aynı zamanda para ya da zaman kazanmış gibi uzun vadeli kazançlar da satıyor olacaksınız.
B2B şirketleri sıklıkla yüksek maliyetli ürün ve hizmetleri doymuş kanallar üzerinden sattığından, B2B'deki oyunun adı müşteri sadakatidir.
B2B şirketler, yıllarca ürün almaya devam edecek işletmeleri hedefleyerek ve satarak, kendi maliyetlerini düşürebilir ve gelirlerini arttırabilir. Bununla birlikte, bu aynı zamanda yeni bir müşteri elde edildiğinde, onları korumak için ağır adımlar atılması gerektiği anlamına gelir. Bu, hem pazarlama hem de satış temsilcilerinden düzenli olarak iletişim yoluyla beslenen sürekli bir ilişki geliştirmeyi gerektirir.
Öte yandan B2C, ürünün bireye nasıl fayda sağladığını gösteren duygusal mesajlaşmayı kullanarak doğrudan söz konusu müşteriye hitap ediyor. Tek bir izleyicinin dikkatini çekmek için yarışan birçok işletme olduğundan, pazarlama detaylı ve bilgilendirici olmaktan ziyade özlü ve akılda kalıcıdır.
B2B Ortak Zorlukları
B2B modelleri, bazıları zaten üzerinde durduğumuz, zorlukları olmadan değil. Ancak, kendi potansiyel B2B sorunlarınızı çözmenize yardımcı olmak için burada birkaç tane daha bulacağız.
İlişkileri yönetimi
B2B endüstrisinde müşteriyi elde tutmak çok önemlidir. Ancak, müşterileri elde tutmak için ilişkilerin geliştirilmesi gerekir. Bunu yapmanın en kolay yolu teknolojiyi kullanmaktır. Bir CRM, satış hunisi veya geri alım döngüsünde bulundukları müşterileri ve onlarla olan iletişimlerini ve daha fazlasını izlemenize yardımcı olur. Bu, müşteri ilişkilerinizi geliştirmenize ve elde tutma ve satışları artırmanıza yardımcı olur.
Pazarlama ve satış uyumu
Çok yaygın bir ağıt: Sessiz satış ve pazarlama ekipleri yanlış iletişim ve kaçırılmış fırsatlara neden oluyor. Bununla birlikte, bu B2B sorunu iletişimin artmasıyla kolayca çözülebilir. Satış ekipleri genellikle pazarlamacıların veriye dayalı stratejileri uygulamalarına hazırlanırken, müşteri tabanının nabzını sıkıca bir parmağına sokar. Bununla birlikte, iki takım arasındaki düzenli diyalogları teşvik ederek, hedefler ve güçler birleştirilebilir. Daha güçlü iç ilişkiler daha güçlü stratejilere - ve artan bir sonuçlara- dönüşmektedir.
Kurşun üretimi
Bu zorluk tüm B2B endüstrilerini kapsar: potansiyel müşteri yaratma mücadelesi. Ancak, yalnızca potansiyel müşteri sayısına değil, kalitelerine de odaklanmak önemlidir. Uygulanabilir, yüksek yatırım getirisi (YG) potansiyel müşterileri oluşturmak, hedef kitlenizi ve onların acı noktalarını yakından tanımanızı gerektirir. Bu bilgiden, yeni müşteri adaylarını nerede bulacağınızı ve onlara nasıl bir mesajlaşma yol açacağını anlayabilirsiniz. Ayrıca, daha yüksek değerli müşterileri hedeflemenize yardımcı olacak kişileri geliştirebilmeniz için mevcut karlı müşterilerinizden gelen verileri dikkatlice değerlendirmeniz gerekir. Somut potansiyel müşteri oluşturma hedefleri belirleyin, her bir kampanyanın sonuçlarını ölçün ve bir dahaki sefere nerede geliştirebileceğinizi görmek için performansınızı analiz edin. Liderliğinizi arttırmanın bilimsel yolu.
Alt çizgi
B2B organizasyonları B2C kardeşlerinden birçok yönden farklıdır ve bu modellerin karmaşıklığı sadece sektöre bağlı olarak değişmektedir. Bununla birlikte, bu genel bakış B2B dünyasına, mevcut zorluklara ve başarılı B2B pazarlama ve satışının temellerine yardımcı olacak bir giriş olmalıdır. Hedef kitlenizin tam bilgisi, satış ve pazarlamanın sıkı entegrasyonu ve gelişen stratejiler sayesinde B2B şirketiniz gelişebilir ve gelişebilir.
