Satış hedefleri, işletmelerin satış görevlilerinin performansını motive etmek ve ölçmek için kullandıkları hedeflerdir. Etkili satış hedefleri belirlemek, akılda tutularak başlamak, SMART ekibi ve kişisel hedefler oluşturmak, performansı değerlendirmek ve hedefleri buna göre ayarlamak anlamına gelir. Bu adımları izlemeniz, işletmenizin genel başarısını olumlu yönde etkileyen hedefler belirlemenizi sağlar.
Satış hedeflerini belirlemenize ve performansı ölçmenize yardımcı olacak bir araç arıyorsanız, Pipedrive mükemmel bir seçimdir. Kullanımı kolay bir görsel boru hattı aracı ve performans raporlaması ile kullanıcılar satış işlemlerini yönetebilir ve satış hedeflerine daha iyi ulaşabilirler. Planlar, kullanıcı başına aylık 12,50 $ 'dan başlar ve Pipedrive, her biri için 14 günlük ücretsiz deneme sunar. Bugün denemek için kendi web sitesini ziyaret edin.
1. Akılda Sonu ile başlayın
Satış hedefleri belirlerken herhangi bir işi yapmaya teşvik edeceğim ilk şey, genel olarak ne yapmak istediğini düşünmektir. Kendinize fark etmek istediğiniz sonucun ne olduğunu kendinize sorun, böylece kararlar alabilir ve oraya ulaşmanıza yardımcı olacak hedefler koyabilirsiniz. İşletmeler çok sık, işlerinin bir yıl içinde veya hatta bir sonraki çeyrekte olmasını istedikleri yerin genel vizyonuyla bağlantılı olmayan hedefler belirler.
Örneğin, işletmenizin gelecek 18 ay boyunca müşteri tabanınızı genişletmesini istiyorsanız, belirlediğiniz artan hedefler, oraya ulaşmanıza yardımcı olacak etkinlikleri ve sonuçları tanımlayarak bu daha büyük sonucu desteklemek için tasarlanacaktır. Bu aşamadaki anahtar belirli hedefleri seçmek değil, işiniz için istenen sonucu tanımlamaktır. Bu süreçte oluşturacağınız hedefleri değerlendirmek ve ölçmek için bir yere yazın ve rehber olarak kullanın.
Satış hedeflerinizi geliştirirken, bunların iki kategoriye ayrılabileceğini anlayın: sonuç hedefleri ve etkinlik hedefleri. Her ikisi de oluşturmak istediğiniz sonuçları ve motive etmeye çalıştığınız performansı düşündüğünüz için önemlidir. Bu nedenle, çoğu işletme ekibi için her iki satış hedefi türünün bir kombinasyonunu belirlemekten faydalanacaktır.
Satış hedeflerinin türleri arasındaki fark şudur:
Sonuca Yönelik Hedefler
Sonuca yönelik hedefler, bir satışçının çabalarının istenen son sonucuna dayandıkları için açıktır: satış geliri. Bu hedefler, genellikle bir satışçının portföyünde veya bölgesinde müşterilerin ürettiği toplam satış miktarıyla tanımlanır. Ayrıca mevcut müşterilerdeki satışların artması, elde edilen yeni gelir veya kapatılan anlaşmaların sayısı gibi sonuçlara da dayanabilir.
Kilit nokta, sonuçların hedef odaklı olması ve çaba ile değil sonuçta ortaya çıkan performansla ölçülmesidir. Satış elemanı, satış çabalarının en çok elde edilen gelirde, beklenen sonuçların beklenen seviyesini sağlayıp sağlamadığı konusunda ölçülür ve değerlendirilir.
Pipedrive Gelir Hedef Takibi
Faaliyet Hedefleri
Öte yandan, etkinlik hedefleri, müşteri randevularının sayısı, telefon görüşmesi yapılması veya oluşturulan yeni müşteri adayları gibi belirli satış faaliyetlerinin tamamlanmasına dayanır. Bu hedefler doğrudan sonuçlarla ilgili değildir, ancak satış hattınızı ve satış sürecinizi ilerletmek için de aynı derecede önemlidir. Aslında, bazı durumlarda, satış performansınızı iyileştirmedeki sonuç odaklı hedeflerden daha önemli olabilirler.
Örneğin, FedEx Kinkos'ta (şimdiki Ofis) çalıştığımda, satış organizasyonumuz büyük bir yeniden düzenlemeden geçti. Sonuç olarak, daha önce satış temsilinde bulunmayan yeni işletmelerin satış portföyünü yönettim. Satış geliri açısından geçmiş performans verileri olmadığından, birincil satış hedeflerimiz bunun yerine etkinliklere dayanmaktı. Tamamen satış yerine randevu ve sözleşme sayıları esas alınarak değerlendirilip ücretlendirildik.
Pipedrive Etkinlik Hedef Takibi
2. Mevcut Durumunuzu Değerlendirin
İşletmeniz için istediğiniz geleceği hayal etmeye biraz zaman ayırdıktan sonra, bir sonraki adım şu anda bulunduğunuz yere dürüst bir şekilde bakmaktır. İşinizi mevcut stratejinize, müşterilere, kaynaklara ve personele göre değerlendirin. Kendinize vizyonunuza ulaşmak için ne kadar donanımlı olduğunuzu ve oraya neye ihtiyacınız olduğunu sorun. Bu yansımalar, şirket stratejinizi destekleyecek performansı ve etkinlikleri tanımlamanıza yardımcı olarak belirlediğiniz hedefleri bilgilendirecektir.
Hedeflerin etkili olabilmesi için, istediğiniz geleceğe ve şu anki realitenize dayanmaları gerekir. İyi bir satış hedefi, şu an bulunduğunuz yer ile gelecekte kendinizi nerede gördüğünüz arasında bir köprüdür. Müşteri tabanınızı genişletmekle ilgili bahsettiğim örnekte, mevcut işinizin büyük bir kısmı mevcut uzun vadeli müşterilerden geliyorsa, her müşteriden üç tavsiye almaya odaklanarak başlayabilir ve bunu bir hedef olarak belirleyebilirsiniz.
3. SMART Hedeflerini dikkate alın
Hedeflerin kolayca anlaşılmasını ve başarı şansının en yüksek olmasını sağlamak için SMART hedeflerini belirlemelisiniz. SMART hedefleri belirli, ölçülebilir, işlem yapılabilir, gerçekçi ve zamana duyarlıdır. Örneğin, “satışları son çeyreğe göre% 15 arttır” SMART hedefi.
SMART hedefleri aşağıdaki kriterleri karşılar:
Özel
Yardımcı olabilmek için hedeflerin belirli olması gerekir. Örneğin, “daha iyisini yapın”, belirli bir amaç değildir. Neye daha iyi yapın? Hedefiniz tam olarak belirsizlik veya karışıklık olmadan gerçekleştirmeyi planladığınız şeyi belirlemelidir. Bir etkinlik hedefiyse, tam olarak hangi etkinlikleri ölçtüğünüzü ve bir satış görevlisinin kaçını tamamlamasını beklediğinizi belirlemelidir. Bir sonuç hedefi ise, istenen sonucu tanımlamalı ve başarının ne olacağını açıkça ifade etmelidir.
Ölçülebilir
Belirlediğiniz hedeflerin de ölçülebilir olması gerekir. Amacınız satış gelirini artırmaksa, belirlediğiniz hedefler tam olarak ne kadar olduğu konusunda net olmalıdır. Bu, sonuçları ölçmenize ve hedeflerinize ulaşıp ulaşmadığınızı belirlemenizi sağlar. “Satışları% 15 artır,” size satışları tam olarak ne kadar artıracağınızı söyler ve herkes yalnızca satış gelirini ölçerek ve temel standardı (geçen çeyrek) karşılaştırarak bu amacın gerçekleştirilip gerçekleştirilmediğini anlayabilir.
dava edilebilir
Satış hedefleri eyleme geçirilebilir olmalıdır, yani satış temsilcisi, çabalarına ve faaliyetlerine göre hedeflerine ulaşma konusunda makul derecede yetenekli olmalıdır. Bir satışçının ulaşamayacağı bir hedef oluşturmak, o kişiyi performanslarından dolayı motive etmemesi veya sorumlu tutmaması nedeniyle yardımcı olmaz.
Örneğin, kar marjına dayalı bir satışçı için bir hedef belirleme, eğer satışçı fiyatlandırma müzakereleri üzerinde kontrole sahip değilse, bu hedefi doğrudan kendi eylemleriyle gerçekleştiremediğinden harekete geçemez. Bunun yerine, ekip üyenizin sonucu gerçekten etkileme yeteneğini ölçen hedefler bulun
Gerçekçi
Bir hedef yalnızca bir satışçının eylemlerini etkileyebileceği bir şey olmamalı, aynı zamanda gerçekçi olmalıdır. Dünyadaki en yetenekli satış görevlisine sahip olabilirsiniz, ancak performansı halen portföyündeki şirketler gibi dış koşullar ile sınırlıdır. Bir kentsel alanda satış temsilcisinin ayda 10 yeni sözleşme imzalamasını beklemek gerçekçi olabilir, ancak aynı şeyi kırsal bir bölgeden beklemek gerçekçi olmayabilir.
Aynı şekilde, yepyeni bir satış görevlisine sahipseniz, kıdemli bir performans göstericiden alacağınız performansı beklemek gerçekçi değildir. Her biri için belirlediğiniz hedefler gerçekçi olmalı ve hem bireysel yetenekleri hem de portföylerinin genel koşullarını yansıtmalıdır.
Zamana duyarlı
SMART hedeflerini belirlemenin son yönü zamana duyarlı olmalarıdır. Bir keresinde birisinin son tarihi olmayan bir hedefin sadece bir rüya olduğunu söylediğini duydum. Bu doğru. Hedefinize ulaşmak için bir zaman çizelgeniz yoksa, asla yapamayacağınız ihtimaller iyidir. Amaçlarınızı, karşılaştırmak için bir zaman dilimi olmadan ölçmek de çok daha zor.
Örneğin, hedefiniz 10 yeni müşteri imzalamaksa, sormanız gereken soru “ne zaman?” Dır. İyi bir SMART hedefi, hedefe ulaşmak için zaman dilimini açıkça tanımlayacaktır. “Her çeyrekte 10 yeni müşteri imzalayın”, bu hedefin ne zaman tamamlanması gerektiğini ve hedefinize ulaşıp ulaşmadığınızı gözden geçireceğiniz zaman dilimini belirlemeyi kolaylaştırır.
4. Şirket Çapında Hedefler Yaratın
Satış ekibinizdeki kişilere hedefler atamadan önce, öncelikle satış organizasyonunuz için genel hedefleri belirleyin. Hem mevcut durumunuza hem de istediğiniz sonuca bakın ve genel işletme performansınızı arttırmak için kullanabileceğiniz büyük resim hedefleri oluşturun. Bu, her temsilci için oluşturduğunuz belirli hedeflerin şirketiniz ve takım hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olup olmayacağını belirlemenize yardımcı olacaktır.
Çoğu işletme mevcut hedeflerini önceki hedefleriyle ve performanslarıyla kıyaslayarak belirler. Örneğin, bir şirket geçmiş yıl eğilimlerine, mevcut piyasa koşullarına ve satış ekibinin öngördüğü tahminlere dayanarak bu yıl satışları geçen yıla göre% 15 arttırmayı hedefleyebilir. Aynı şekilde, beklentilerinizi ve nitelikli potansiyel satışlarınızı% 20 artırarak mevcut müşteri tabanınızı çeşitlendirmek için genel bir şirket hedefi oluşturabilirsiniz.
“Ekibim için belirlediğim aylık satış hedeflerini göz önünde bulundurarak, satış sürecini etkileyecek yakınsak önemli faktörleri göz önünde bulunduruyorum. Başlangıçta, şirketin, vurmamız gereken hedeflere karar vermesi gerektiğini ve bu hedeflere ulaşmamızı sağlayacak kurum içinde yeterli kaynağa sahip olduğumuzu düşünüyorum. İkincisi, takım performansını ölçüyorum - ortalama bireysel ve kolektif performans neye benziyor ve benim için mevcut yetenek kümeleri neler? ”
- Ollie Smith, CEO, Uzman Uzman
5. Bireysel Hedefler Atama
Artık takımınız için hedefler belirlediğinize göre, ekibinizin daha büyük hedeflere ulaşmasına yardımcı olacak bireysel hedefler atayabilirsiniz. Şirket genelindeki hedefler gibi, bireysel hedeflerin de SMART olması ve hem bireyin yeteneklerine hem de portföyüne dayanması gerektiğini unutmayın.
Bir bireysel ekip üyesinin hedefleri, sonuç odaklı hedeflerin ve faaliyet hedeflerinin bir birleşimi olmalı ve zorlu fakat ulaşılabilir olmalıdır. Ekip üyelerinizi, düşündüklerinden daha fazlasını elde etmeleri için motive edecek hedefler belirlemek önemlidir, ancak buna uygun zaman ve kaynaklarla ulaşılabilir. Ayrıca, satış hedeflerinin genellikle satış elemanı tazminatının ana itici gücü olduğunu ve buna göre ayarlanması gerektiğini unutmayın.
Örneğin, genel iş hedefiniz bu yıl satışları% 15 artırmak olabilir. Eğer durum buysa, her bir temsilci portföyüne bakabilir ve her çeyrekte% 4 oranında gelir arttırma hedefi oluşturabilirsiniz. Bunu mümkün kılan faaliyetlere yönelik hedefler de belirleyebilirsiniz. Örneğin, her gün altı müşteri randevusu ayarlamak veya her hafta 10 yeni müşteri kaydolmak.
6. Gerekli Kaynakları Sağlayın
Hedef belirlemenin en önemli yönlerinden biri ekibinizi başarı için ayarlamaktır.Ekibiniz hedeflerine ulaşmak için ihtiyaç duyduğu kaynaklara sahip değilse, egzersizin tamamı zaman kaybıdır ve yalnızca hayal kırıklığı ve hayal kırıklığı yaratacağından emin olabilirsiniz. Bir satış lideri olarak, ekibinizin hedeflerine ulaşmak için ihtiyaç duyduğu her şeyi aldığından emin olmak sizin sorumluluğunuzdadır.
Kaynaklar teknoloji araçları biçimini alabilir, ancak yeterli eğitimin ve devam eden koçluğun değerini göz ardı etmiyor. İşletmenizin veya kuruluşunuzun başarısı toplu olarak her bir satış görevlisinin başarısına bağlı olduğundan, işinizi geliştirmek için ekibinizi eğitmek ve donatmak iyi bir iş anlayışıdır.
Önemli kaynaklardan birkaçı:
Yazılım araçları
Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) aracı, satış personelinizin düzenli ve görevde kalmasına yardımcı olabilir. Başrol ve anlaşma yönetimi özelliklerine ek olarak, CRM'in en önemli yönlerinden biri, faaliyetlerinizi kaydetme ve hedeflerinizle ilişkili olarak nerede olduğunuzu görmenize yardımcı olacak raporlar oluşturma yeteneğidir.
Pipedrive CRM Panosu
Pro İpucu: Pipedrive, bireysel ve ekip satış hedefleri oluşturmanıza ve performansınızı bunlara karşı izlemenize olanak sağlayan, kullanımı kolay bir CRM'dir. Planlar, kullanıcı başına aylık 12,50 $ 'dan başlar ve satış fırsatlarını satış işleminiz boyunca ilerletmek için görsel bir boru hattı aracı içerir. Pipedrive, planlarının her biri için 14 günlük ücretsiz deneme sunar. Bugün denemenizi başlatmak için Pipedrive'ı ziyaret edin.
“Satış görevlilerine başarı için ihtiyaç duydukları araçları sağlamak önemlidir: Kişileri, şirketleri ve boru hatlarını izlemek için uygun bir CRM ve bu bilgiyi bulmanın bir yolu. Potansiyel müşterilere yönelik telefon numaralarını ve e-posta adreslerini bulmak için bir hizmet veya araç kullanmanızı da öneririm. ”-Meghan McKenzie, Kurumsal Satış Direktörü, Crowd Content Media
Eğitim
Ekibinizin soğuk aramalardan kazandığı müşteri randevularının sayısını ölçmek için hedefler koyuyorsanız, müşterilere telefon görüşmeleri yapma konusunda eğitim ve pratik sağlamanız gerekir. Takımınızın sadece araçlara değil, başarılı olacak becerilere sahip olduğundan emin olmak size kalmıştır. Örneğin, ekibinizi hazırlamanıza ve eğitmenize yardımcı olmak için bu üst düzey satış eğitim programlarını inceleyebilirsiniz.
Hesap verebilirlik
Genellikle bir bireyin bir hedefi başarması için en önemli motivasyon basitçe birisinin onlara nasıl yaptıklarını soracağını bilmektir. Hedef belirleme ile birlikte, iyi satış liderleri, ekibinin bu hedeflere ulaşmasına yardımcı olmak için tasarlanmış bir hesap verme sistemi oluşturur. Hedefleri ön planda tutan ve koçluk ve teşvik edici olan düzenli check-in toplantıları, satış temsilcilerinin başarıya götüren faaliyetlere ve sonuçlara odaklanmış kalmasına yardımcı olur.
7. Sonuçlara Göre Hedefleri Değerlendirin ve Ayarlayın
Satış hedefleri belirlemenin son adımı, gerçek performansınızı bu hedeflere göre değerlendirmek ve faaliyetlerinizi buna göre ayarlamaktır. Hedef performansınıza bakmak için düzenli inceleme dönemleri planlamanızı ve hedeflerinize ulaşmadığınız alanlara bağlı olarak gerekli ayarlamaları yapmak için bir plan yapılmasını öneririm. İlerlemenizi değerlendirmek için düzenli satış toplantıları düzenlemeyi bir noktaya getirmek, satış performansını artırmada önemli bir faktördür.
Bir satış müdürüyseniz, ekibinizin haftalık veya aylık olarak nasıl performans göstermesi gerektiğini bilmek, çok geride kalmadan önce değişiklik ve düzeltmeler yapmanızı sağlar. Müşteri ilişkileri yöneticileri (CRM'ler) gibi yazılım araçları, tanımladığınız ölçümlere göre hedef performansınızı hızlı bir şekilde izlemenize ve izlemenize yardımcı olacak raporlar oluşturmayı kolaylaştırır.
Sıkça Sorulan Sorular (SSS)
Satış hedefleri metriklerle aynı mı?
Onlar aynı değillerdir, ancak ilişkilidirler. Bir ölçüm, satış sürecinizin bir yönünü değerlendirmenize yardımcı olan bir ölçüm veya anahtar göstergedir. Genellikle, metrikler ayrıca bir hedefin gerçekleştirilmesine yönelik görüş sağlar. Hedefler genellikle daha resmidir ve performansı ölçmek ve satış görevlilerini sorumlu tutmak için kullanılır, burada metrikler genellikle bu hedeflere ulaşmada başarıya ulaşmanızı sağlayacak etkinlikleri ve değişkenleri değerlendirmenize yardımcı olur.
Örneğin, bu çeyrekte satış gelirini% 15 artırarak satış hedefi belirleyebilirsiniz. Bunu yapmak için, satış görevlisinin hem mevcut müşteri gelirini artırması hem de 10 yeni müşteriyi kapatması gerektiğini biliyorsunuz. 10 yeni müşteri üretmek için, 150 müşteri adayıyla iletişim kurması gereken 50 yeni müşteri adayı oluşturması gerektiğini biliyorsunuz.
Her hafta satış temsilcisi faaliyetlerini ölçen bir ölçüm oluşturabilirsiniz. Bu durumda, 10 müşteri adayı oluşturması, üç ila dört müşteriye dönüştürmesi ve kabaca bir yeni satışı kapatması gerekecek. Satış ekibinizin bu çeyrekte% 15'lik bir gelir artışı hedefine ulaşmalarına yardımcı olmak için "üretilen potansiyel müşteri" metriklerini kullanabilirsiniz.
Kaç tane satış hedefi belirlemeliyim?
Etkili olması için, kişi başına üç ila beş satış hedefi ve ekip için karşılaştırılabilir sayıda hedef belirlemelisiniz. Çoğu insan bir seferde yalnızca birkaç hedefle gerçekten ilgilenebilir ve insanları bundan daha fazla sorumlu kılmak için verimsiz olabilir. Ek olarak, daha fazla hedef belirlediğinizi tespit ederseniz, hedef mi yoksa metrik mi, yoksa satış işleminizin daha odaklı ve kasıtlı olup olmadığını düşünün.
Satış hedefleri ne sıklıkla değişmeli?
Performansı düzenli olarak değerlendirirken, bazen belirlediğiniz bir hedefin gerçekçi veya gerçekleştirilebilir olmadığını görürsünüz. Bu durumda, buna göre ayar yapmak mantıklıdır. Hedeflerinizi sürekli olarak değiştirmek iyi bir fikir olmasa da, iş hedefleri veya koşullar değiştikçe gerekli olabilir. Çoğu kullanıcı, gerektiğinde düzenli olarak planlanan inceleme dönemlerinde (aylık / üç aylık / yıllık) değişiklik yapmalıdır.
Alt çizgi
Satış hedefleri, performansı ölçmenin ve satış ekibinize hesap verebilirliğin sağlanmasının önemli bir yoludur. Satış hedeflerini nasıl ayarlayacağınızı ve performansı etkili bir şekilde ölçeceğinizi öğrenmek, satış görevlilerinizi motive etmenize ve şirket hedeflerinize ulaşmada en büyük farkı yaratan faaliyetlere odaklanmanıza yardımcı olacaktır.
Satış hedeflerini belirlemek ve izlemek için yararlı bir araç arıyorsanız, Pipedrive CRM hem bireysel hem de ekip hedef raporlamasını içerir. Oldukça görsel bir satış hattı etrafında inşa edilen Pipedrive, kullanıcı başına aylık 12,5 ABD Doları’ndan başlayan planlarla potansiyel satış ve anlaşmalar oluşturmayı ve bunları satış sürecinizde ilerletmeyi kolaylaştırır. Kayıt olmak için bugün Pipedrive'ı ziyaret edin.
